Twój sklep… w domu u klienta? To możliwe!

O czym mowa? O trendzie gorącym jak herbata owocowa Teekanne z naszej ostatniej kampanii i rozpędzonym niczym polska inflacja… czyli live commerce! Niektórzy porównują go do telezakupów nowej generacji, inni szukają analogii do stoisk na bazarkach i targach. Niewątpliwie jednak transmisje sprzedażowe wypełniają lukę w doświadczeniach zakupowych z tradycyjnego sklepu, nic więc dziwnego, że coraz więcej marek zaczyna wykorzystywać to narzędzie. My również pochylamy się nad tematem i podpowiadamy, o czym warto pamiętać przed rozpoczęciem transmisji sprzedażowych.

Na początku były Chiny i… Grażynki

Nie będziemy rozwodzić się nad początkami live commercu w Chinach, gdzie zrodził się ten fenomen – wystarczy wspomnieć tu o danych, które mówią same za siebie. W 2020 roku liczba chińskich użytkowników platform live streamingowych wzrosła do 617 milionów, co stanowi 62,4% liczby chińskich internautów^[1]. Ikoną live commerce w krajach azjatyckich stał się Austin Li, który podbił świat jako „król szminek”, sprzedając 15 tys. Szminek w 15 minut. Livestreamy na TaoBao prowadzi już ponad 4 lata, a w 2109 r. tylko w Dzień Singla, czyli w święto handlu, wygenerował AliExpressowi sprzedaż o wartości 145 mln dolarów^[2].

W Chinach sprzedaje się podczas live’ów nie tylko modę, kosmetyki, sprzęty elektroniczne czy meble – chińscy rolnicy sprzedają w ten sposób swoje płody rolne. Popularny w Singapurze Wang Lei zaczynał od sprzedaży owoców morza, na które już podczas pierwszego streamingu zebrał ponad 300 zamówień. Obecnie ma własną gamę towarów.

W Polsce liczby dotyczące transmisji sprzedażowych również napawają optymizmem. Co czwarty Polak dokonał zakupu na żywo w social media, z czego 10% kupuje w ten sposób często! Z pewnością przyczyniły się do tego przedsiębiorcze właścicielki małych butików oraz stoisk bazarkowych. Z licznych transmisji na FB dało się słyszeć zachwyty Grażyn i Teres nad fenomenalnymi leginsami, które trzymają co trzeba, w najlepszej cenie i jakości. Rekordzistki potrafiły sprzedać po 700 sztuk odzieży podczas jednej transmisji!^[3]

Skąd się bierze ten fenomen?

W przypadku transmisji sprzedażowych doskonale działa mechanizm instant gratification – w czasie oglądania transmisji na żywo, słuchania o walorach produktu, jego możliwościach, efektach, które daje, możemy kupować bardziej spontanicznie. Konsumenci zgromadzeni przed ekranami rozmawiają, wymieniają się opiniami, zadają pytania, na które otrzymują odpowiedzi od sprzedawcy/marki – to pozwala docenić wartość produktu, uzasadnić wybór i szybciej dokonać decyzji o jego zakupie.

Bardzo istotną rolę odgrywa tu czynnik rozrywkowy. Live commerce to swojego rodzaju show i wiele zależy od umiejętności prezentera. Klienci szukają tu kontaktu z drugim człowiekiem, którym często jest popularny influencer, nierzadko idol konsumenta. Taka interakcja wyzwala emocje, a świadomość dodatkowych rabatów i obniżek cenowych wzmaga chęć z skorzystania z „niepowtarzalnej okazji”.

W ten sposób sprzedaje już bardzo wiele marek kosmetycznych (np. Tołpa, która jest naszym stałym klientem) czy modowych (m.in. La Mania, CCC, Tom Tailor), ale także IKEA czy marketplace Allegro i Amazon. Nawet meksykański Hyundai otworzył się na tę formę sprzedaży w związku z premierą swoich dwóch aut, tworząc małe studio w jednym ze swoich salonów i osiągając zwrot z inwestycji na poziomie 3:1.

Kilka porad praktycznych

Najważniejsze jest, by nie myśleć o live commerce jak o jednorazowym działaniu, lecz zintegrować je z całą strategią komunikacji marki i np. realizować je jako wydarzenia cykliczne przez określony czas. Zarówno marka, jak i jej odbiorcy muszą mieć czas na zaznajomienie się z formatem – należy analizować, czego oczekują użytkownicy, co w naszym przypadku się sprawdza lepiej, by móc optymalizować kolejne transmisje sprzedażowe.

Kilka kwestii, na które należy zwrócić uwagę:

1. Wcześniejsze przygotowanie – na początku należy przygotować plan i ramowy scenariusz streamingu. Musimy wiedzieć jaki styl ma mieć live, ile i jakie produkty chcemy zaprezentować, ile będziemy potrzebować na to czasu, co będziemy podkreślać. Oczywiście wszystkiego zaplanować w 100% się nie da – to jednak live, podczas którego mogą pojawić się niespodziewane dźwięki, niewłaściwe ruchy albo produkt nie będzie chciał działać zgodnie z naszymi oczekiwaniami 😉 W kwestii spodziewania się niespodziewanego zachęcamy do zapoznania się z pierwszym livem, który zorganizowało Allegro (polecamy przeklikać do momentu 3:25:45 i obejrzeć kilka minut😉
   

2. Charyzmatyczny prowadzący – specjalista marki czy może influencer? Jedno jest pewne, osoba prowadząca powinna dobrze znać produkt, by wiedzieć jak go najlepiej zaprezentować. Influencer może znacząco zwiększyć zasięgi live’a sprzedażowego, a jego wiarygodność buduje wiarygodność całego przekazu. Bardzo często streamingi prowadzą dwie osoby: jedna odpowiada za prezentację produktów, a druga za odpowiedzi na pytania konsumentów padające na czacie.

3. Miejsce streamu – live sprzedażowy można poprowadzić z każdego miejsca z dobrym łączem internetowym. To może być zarówno kąt w firmowym biurze, wydzielona część sklepu (jak w przypadku wielu streamingów Douglasa), a także studio z dedykowaną scenografią.

4. Wyzwania techniczne – czyli m.in. dobre oświetlenie i dźwięk. Można rozważyć skorzystanie z usług ekipy realizatorskiej, która zagwarantuje wysoką jakość streamu.

5. Odpowiednia pora – specjaliści wskazują na środowe i niedzielne wieczory jako pory najlepsze dla streamerów, ale warto testować różne opcje. Być może Twoi konsumenci są bardziej aktywni w soboty lub w godzinach porannych? CCC przyzwyczaja swoich klientów do cyklicznych streamów w czwartkowe wczesne wieczory.

6. Skuteczna moderacja czatu – nic tak nie zniechęca do zaangażowania, jak pytania pozostawione bez odpowiedzi. Podtrzymywanie rozmowy na czacie pozwala wydłużyć średni czas oglądania sprzedaży na żywo.

7. Specjalne oferty – co brzmi lepiej: premiera nowych perfum czy możliwość wygrania Porsche podczas streamingu? Douglas zdecydowanie wiedział, co przyciągnie tłumy na live’a. Kod rabatowy, specjalna promocja to ważne drivery live commerce.

8. Zapis nagrania – użytkownicy, który nie mogli uczestniczyć w transmisji sprzedażowej live będą mogli obejrzeć jej zapis w dogodnym dla siebie momencie, zyskując więcej wiedzy o danym produkcie i jego funkcjach. Video straci na interakcji, ale może dać odpowiedzi na pytania, nad którymi zastanawiał się konsument i ostatecznie przekonać go do zakupu.

9. Promocja wydarzenia – tylko odpowiednia liczba osób na streamingu daje szansę na dobrą konwersję i wzrost sprzedaży. To jeden z najważniejszych elementów udanego streamingu.

I w końcu po 10: testuj, realizuj i optymalizuj! To co sprawdziło się u jednej marki, nie musi sprawdzić się u innej, w końcu wszystko zależy od konsumentów i ich potrzeb. Pytaj użytkowników, jakie produkty chcieliby zobaczyć, zwróć uwagę na ich komentarze – to oni podpowiedzą Ci najlepiej, w którym kierunku podążać.

Podsumowując, potencjał live commerce jest ogromny, a marki, które zrozumieją to narzędzie łączące rozrywkę, spotkania i sprzedaż w jedno, mają szansę na skuteczne dotarcie do klienta i wzrost sprzedaży.

Postreamujemy razem? 😉

[1] Live commerce, czyli jak pandemia zbliżyła polski handel detaliczny do azjatyckiego trendu

eCommerce – https://nowymarketing.pl/a/31034,live-commerce-czyli-jak-pandemia-zblizyla-polski-handel-detaliczny-do-azjatyckiego-trendu

[2] Przewodnik po Live Commerce – Live Market

[3] j.w.